인간 욕구의 이중성: 전반적 욕구 이론

매슬로우의 욕구위계

욕구위계

① 욕구위계 정의: 인간의 일반적인 동기로서 생리적 욕구, 안전욕구, 소속/애정욕구, 자존심욕구, 지적 욕구, 심미적 욕구, 자기실현욕구의 위계로 나타납니다.

② 심리학자 매슬로우(Abraham Maslow)에 의해 동기에 관한 한 가지 영향력 있는 접근으로 제안됩니다.

• 개별성장과 절정경험을 이해하기 위해 개발된 일반적인 접근(1970년)

• 매슬로우는 생물적 욕구와 심리적 욕구의 위계를 설정, 이 위계 내에서 동기 수준을 상술

욕구위계의 특성

① 한 욕구가 나타나기 위해서는 바로 이전의 욕구가 어느 정도 충족되어야 합니다.

• 안전욕구가 나타나기 위해서는 생리적 욕구가 나타나야 합니다.

② 한 욕구가 충족될 때 바로 상위의 욕구가 나타남

• 만일 낮은 수준의 욕구가 충족되지 않으면, 그 욕구가 일시적으로 다시 우세해집니다.

③ 각 욕구는 상호 독립적이고, 각각의 욕구 간에는 중복이 존재, 어떤 욕구도 완벽하게 충족되지 못합니다.

• 현재 우세한 욕구 아래에 있는 다른 모든 욕구가 어느 정도까지 행동을 동기화시킬 수 있다고 하더라도, 주요 동기원은 상당히 충족되지 않은 채 남아 있는 가장 낮은 수준의 욕구

 

 

 

 

매슬로우의 욕구위계

① 생리적 욕구

• 위계에서 맨 아래에 위치하는 가장 기본적인 욕구
  • 인간의 생명을 단기적 차원에서 유지하기 위해 요구되는 것
    • 음식, 물, 공기 등에 대한 욕구
  • 생리적 욕구는 만성적으로 충족되지 못했을 때 우세해집니다.
  • 생리적 욕구가 어느 정도 충족되면, 그다음 수준인 안전 욕구가 나타납니다.

② 안전욕구

• 장기적 차원에서 인간의 생명을 유지하기 위해 요구되는 것
  • 삶의 안정성, 주거, 보호, 건강 등에 대한 욕구
    • 저축, 보험, 교육, 직업훈련 등
    • 최근 범죄율의 증가: ‘세콤’과 같은 보호회사들이 성장

③ 소속/애정욕구

• 타인들과 온정적이고 만족스런 인간관계를 형성, 유지하고 싶어 합니다.
  • 많은 광고가 이 욕구에 호소하는 전략을 구사(예: 정, 사랑 등)
  • 소속/애정욕구가 어느 정도 충족되면, 자존심 욕구가 나타납니다.

④ 자존심 욕구

• 타인으로부터 인정받고 싶어 하고, 자신이 중요한 인물이라고 느끼고 싶어 하는 욕구
  • 권위, 지위, 자존심 등과 관련된 욕구
  • 많은 사람들은 욕구위계에서 가장 상위 수준인 자기실현욕구가 나타날 정도로 자존심욕구를 충족시키지 못함

⑤ 지적욕구와 심미적 욕구

• 지적욕구: 지식탐구와 관련된 욕구
  • 심미적 욕구: 심미안 또는 아름다움에 대한 욕구

⑥ 자기실현욕구

• 자신의 잠재력을 달성하려는 개인의 욕망을 말합니다.
  • 자신이 성취할 수 있는 모든 것을 성취하려는 욕구
  • 사람마다 서로 다르게 표현됩니다.
    • 화가는 캔버스에서 자신을 표현, 운동선수는 자신의 종목에서 세계 최고가 되려 합니다.
  • 실제로 자기실현욕구를 달성하는 사람은 많지 않습니다.

욕구위계의 문제점

① 욕구위계 이론의 실증적 검증 불가

• 상위 욕구가 나타나기 전에 바로 이전의 욕구가 얼마나 충족되어야 하는지 정확하게 측정할 수 없습니다.
  • 그럼에도 불구하고 인간의 일반적인 동기로 널리 수용됩니다.

욕구위계의 소비자 구매행동 설명

① 생리적 욕구: 식료품과 물을 구입

② 안전욕구: 보험에 가입, 직업훈련을 받거나, 주택을 마련

③ 소속/애정욕구: 화장품, 구강청결제, 면도용품, 다양한 선물, 보석, 애완동물 구매

④ 자존심욕구: 컴퓨터와 음향기기 등 하이테크 제품, 모피나 고급승용차 등 사치품, 그림이나 골동품 등 예술품

⑤자기실현욕구: 대학교의 평생교육과정 등록, 여가나 취미활동 등

매클랜드의 학습된 욕구

학습된 욕구 개념

① 학습된 욕구: 인간의 일반적인 동기로서 성취, 유친, 권력욕구로 구성됩니다.

• 매클랜드(McClelland)에 의해 제시됨

• 세 가지 욕구

② 성취욕구

• 성취욕구가 높은 사람은 성공을 위해 노력, 문제해결에 책임을 지려 합니다.
  • 성취욕구가 높은 학생들 중 83%가 사업경영과 같은 위험이 따르고, 결정을 내려야 하며, 더 큰 성공을 쟁취할 수 있는 직업을 선택한다고 합니다. (1965년 연구결과)

Ⓒ 유치욕구

• 유치욕구: 매슬로우의 욕구위계에서의 애정/소속욕구와 유사합니다.
  • 사람들로 하여금 친구를 사귀고, 집단의 구성원이 되며, 타인과의 관계를 갖도록 동기화
  • 유치욕구가 높은 사람은 성공하려는 욕구보다는 타인과 함께 하려는데 큰 의미부여
    • 참가자에게 과제를 수행하는데 도움을 줄 동료를 선택하라고 할 때, 성취욕구가 높은 사람은 동료의 능력에 근거하여 선택, 유친욕구가 높은 사람은 자신의 친구를 더 선택

③ 권력욕구

• 권력욕구: 타인에 대한 통제력을 획득하고 발휘하려는 욕구
  • 이 욕구는 타인에게 영향을 주고, 지시하며, 지배하려는 경향성을 보입니다.
    • 긍정적인 방향: 설득적이며 영적인 힘을 나타냅니다.
    • 부정적인 방향: 타인을 지배하고 복종시키려는 욕망

매클랜드와 소비자행동

① 성취욕구가 높은 소비자가 낮은 소비자에 비해 스키나 보트장비 등 야외 레저 활동을 위한 제품 구매를 더 많이 함

② 제품들이 세 가지 기본적인 소비자 동기로부터 파생되는 측면에서 강조되어야 합니다.

결론

매슬로우와 맥클랜드의 욕구 이론은 인간 행동을 이해하는 데 유용한 도구입니다. 기업들은 이러한 이론을 바탕으로 소비자의 욕구를 파악하고, 적절한 마케팅 전략을 수립함으로써 성공적인 마케팅을 달성할 수 있습니다. 욕구는 정적인 것이 아니라 상황에 따라 변화하기 때문에, 기업은 시장 트렌드와 소비자들의 변화하는 욕구를 지속적으로 분석해야 합니다.

 

 

 

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