인간 행동의 원동력: 욕구와 동기

욕구

욕구의 개념

① 욕구(Needs): 내부균형을 재획득하기 위한 노력으로서 개인으로 하여금 일정한 행동과정을 추구하도록 하는 내적 불균형 상태를 의미합니다.

• 동기의 개인적 특성인 욕구는 인간의 동기와 관련 가장 주목받는 요인입니다.

욕구의 유형

① 생리적 욕구: 건강한 신체를 위해 요구

• 예: 음식, 물, 공기 등

②심리적 욕구: 정신건강을 위해 필요합니다.

• 예: 자존심, 기쁨, 성장 등

욕구만족

 

③ 욕구만족과 박탈

• 욕구 만족: 기쁨과 안녕의 감정을 가져옵니다

-욕구 박탈: 고통이나 불편함의 감정을 일으킵니다

②욕구만족의 특성

• 욕구가 박탈되더라도 유기체가 만족을 얻기 위해 반드시 무언가 행하지는 않습니다.
  • 특정 행위가 특정한 욕구를 만족시킬 것인지에 관한 기대여부에 달려있습니다.
  • 욕구를 만족시킬 것이라고 기대하는 행위 과정의 선택 시 실수 가능성이 있어, 반드시 충족되지 않은 욕구가 적절한 행동을 이끌지는 않습니다.

특정한 선택과 행위는 바람직한 결과물인 유인(Incentive)에 의해 유도

동기

동기의 개념

① 어떤 목표를 향하여 행동을 활성화시키고,

② 방향을 설정해 주며,

③ 유지시키는 개인내부의 힘

• 외부로 표출되는 특정한 행동의 원인이 모두 동기는 아닙니다.

동기의 특성

① 활성화: 행동을 유발하는 개인내부의 힘을 의미

② 방향성: 노력의 투입을 선택적으로 특정한 방향으로 지향하게 만듭니다.

③ 지속성: 일정한 강도와 방향을 지니 행동을 계속해서 유지시키게 합니다.

동기의 의미

① 특정한 행동이 강도 높게 활성화되고,

② 그 행동에 선택적으로 노력이 투입되며,

③ 그 행동이 계속해서 지속되면 그 행동을 실행하려는 동기가 높습니다.

동기와 욕구의 혼용

① 심리학 관점에서 동기와 욕구의 혼용 이유

• 욕구와 동기 모두 개인내부에서 활성화된 힘

-특정한 행동을 일으킨다는 점에서 구분하기 어려움

동기과정

동기과정의 단순 모델

① 동기과정 모델: 사람들이 동기 상태를 경험할 때 발생하는 일련의 사건에 관한 모델

• 동기과정은 욕구를 인식하게 하는 자극이 나타나는 순간 작동

② 동기의 주요 개념: 욕구인식, 추동상태, 목표 지향적 행동, 목표, 감정 등

③ 동기과정 개념

• 인지과정이 목표 지향적 행동과 목표에 영향을 미칩니다.

• 개인의 사전학습(경험)과 판단과정에 근거해 적절한 목표 지향적 행동과 목표를 선정

• 목표는 자극과 다시 연결됨 목표를 획득함으로써 동기과정이 종결되는 것이 아닙니다.

-새로운 자극 출현이 동기과정을 다시 촉발시키며, 지속적으로 순환됩니다.

 

 

 

 

자극

① 내부자극: 배고픔, 갈증, 무언가 변화를 향한 갈망이 있습니다.

• 자극은 식사, 물 마시기, 여행 등의 욕구를 인식할 수 있습니다.

② 외부자극: 제품에 대한 광고 또는 친구의 조언 등이 있습니다.

욕구인식

① 내부 또는 외부의 특정 자극이 개인의 현실상태와 이상상태 간 차이를 벌려 놓을 때 욕구 인식함

② 개인이 자신의 현실상태와 이상상태 간이 불일치를 지각할 때 욕구인식

• 현재의 컴퓨터 기능: 정교한 그래픽 작업에 부적합(현실상태)

• 매킨토시 컴퓨터 기능: 훨씬 정교하고 섬세한 그래픽 작업에 적합(이상상태)

• 매킨토시 컴퓨터에 대한 구매욕구 발생됨(욕구발생)

③ 욕구의 종류

• 표현욕구: 사회적 또는 심미적 요구를 달성하려는 욕구
  • 개인의 자기 개념 유지와 관련
  • 자신을 표현하고 싶은 대학생은 의복과 헤어스타일에서 표현 욕구를 강하게 느낌

• 효용욕구: 생필품 구매, 프린터 토너 바꾸는 것과 같이 기본적인 문제 해결 욕구

④ 욕구의 특성

• 욕구는 생래적이거나 학습될 수 있습니다.
  • 유전적으로 다양한 생리적 욕구를 가짐(예: 음식, 공기, 물 등)
  • 자신의 많은 욕구를 이차 조건형성과정과 소비자사회화를 통해 학습

※ 소비자 사회화: 개인이 소비환경에서 소비자로서의 역할과 관련되는 기술, 지식, 태도 등을 획득하는 과정

• 욕구는 결코 충분하게 만족될 수 없습니다.
  • 한 욕구가 어느 정도 충족되면, 또 다른 욕구가 대신해서 나타납니다.
  • 매슬로우(Maslow)의 욕구위계 사례

추동

① 추동(Drive): 충족되지 않은 욕구의 결과로 생기는 긴장(Tension)에 의해 나타나는 힘

• 추동은 활성화된 욕구에 의해 발생

② 추동의 종류: 정서 또는 생리적 각성

• 생리적 각성: 지필조사, 맥박, 혈압, 눈동자 크기 등에서의 변화와 같은 생리적 과정을 통해 측정

③ 추동의 특성

• 추동상태의 수준이 그 개인의 관여와 감정상태의 수준에 영향을 줍니다.

• 추동이 증가할 때, 감정은 격렬해지고, 관여와 정보처리의 수준은 높아집니다.

배고픔의 욕구가 강해지면, 개인의 추동은 더욱 증가 → 음식에 대한 관여를 더욱 높입니다.

→ 음식 관련 정보를 우선적으로 처리합니다.

목표 지향적 행동

① 목표 지향적 행동: 개인의 욕구상태를 해결하기 위해 취해진 행위

• 추동상태를 경험할 때, 목표 지향적 행동을 일으킵니다.

• 정보탐색, 제품에 관해 타인과 얘기하기, 만족스러운 구매를 위한 쇼핑, 제품과 서비스 구매 등

- 컴퓨터 구매 욕구 발생 → 컴퓨터를 소유하고자 애태우는 감정상 태인 추동을 유발합니다.

→ 목표 지향적 행동인 컴퓨터 구매를 유도 → 목표에 의거 구매 결정

목표

① 목표: 유인대상을 의미하며, 소비자가 자신의 욕구를 충족시킬 것이라고 지각하는 제품, 서비스, 정보, 의미 있는 타인을 의미

• 유인을 통해 자신의 욕구를 충족시키며,

• 동시에 자신의 현실상태와 이상상태 간의 차이를 좁힙니다.

② 추종상태에 의해 촉발된 목표 지향적 행동은 유인을 향합니다.

③ 유인을 얻음으로써 욕구는 충족됩니다.

• 목표인 유인은 결국 목표 지향적 행동의 그리고 동기과정의 종착지가 됩니다.

 

 

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